Поставщикам: Как начать со мной сотрудничать

Уважаемые поставщики услуг, производители и продавцы мебели и отделочных материалов и транспортные компании, пожалуйста, не надо звонить мне на сотовый телефон, он предназначен для общения с клиентами. Звонки от незнакомых людей с предложениями товаров отвлекают меня от работы, вызывают у меня глубокое отторжение и включают вас в черный список на моем телефоне. Пожалуйста, звоните только в том случае, если вас рекомендует кто-то из моих друзей, и вы можете назвать, кто.

Ниже описаны требования к партнерам. Чтобы начать сотрудничать вы можете прислать мне на почту презентацию с описанием ваших услуг или выпускаемых вами предметов и с условиями сотрудничества. Присылайте сверстанный электронный каталог в PDF. Аргумент “мы можем вообще все и каждый раз разрабатываем под клиента” не сработает, покажите результаты. В конце презентации желательно указать контакты вашей компании, так как то, что понравилось, я потом складываю и храню до нужного случая.

Что могут сделать поставщики и подрядчики, чтобы у нас все “срослась”:

I. ПРО ОБЩЕНИЕ

• Быть вежливыми со мной и моими сотрудниками.
• Говорить правду. Если вы говорите, что ваши цены оптовые, а клиент в ближайшем к дому магазине покупает в розницу дешевле, значит, они не оптовые. То же касается страны производства, сроков производства. Если товар сделан в Китае под немецким брендом, не надо мне говорить, что он из Германии.
• Предложить мне посотрудничать с одним из ваших клиентов. Таким образом я вижу, что вы действительно заинтересованы во мне, а не во всех подряд дизайнерах, у кого только есть сайт. Также это знак вашей доброй воли: не надо считать, что я буду делиться своими клиентами, если вы не делитесь своими.
• Предоставить прозрачные условия работы и соблюдать их. Каждый поставщик говорит о том, что его цены и продукт самые крутые. Объясните, желательно письменно и очень кратко, чем они отличаются от других. Не надо предлагать мне каждый раз делать у вас просчет, если вы продаете стандартизированные вещи. Дайте прайс и покажите, что мои клиенты получат цену и качество лучше, чем если пойдут с ближайший торговый центр.
• Предоставить одного ведущего менеджера, который закреплен за нами.
• Отвечать на письма, телефонные звонки или хотя бы перезванивать в тот же день. Если вы получили от меня запрос и занимаетесь им, напишите об этом, я буду знать, что все в порядке, что вы в процессе.
• Оперативно выдавать коммерческие предложения. Крайне приветствуется реакция на наши запросы в течение суток без напоминаний с нашей стороны. Нормально, если сложный расчет вы делаете в течение трех дней. Скорее всего, если вы ответите через неделю, информация мне будет уже не нужна.
• Считать. Если я запрашиваю цену, не предлагайте мне посчитать ее самостоятельно, умножить на коэффициент и посчитать нужное количество (плитки, краски, обоев). Я предоставляю все чертежи с размерами при запросе.
• Пересчитывать. Клиенты и я будем вносить изменения до тех пор, пока нас не устроит результат, то есть, возможно, до посинения. Это может быть два раза, это может быть сто раз. Если на пятый раз вы говорите, что делаете мне КП в последний раз, то так оно и будет.
• Выдвигать идеи. Кто лучше вас знает все особенности вашего товара, дайте альтернативы, внесите предложения, посоветуйте, расскажите про новинки, это крайне приветствуется. НО! Пожалуйста, придерживайтесь своей области и не критикуйте чужую работу. Например, если вы специалист по кондиционерам, конечно, и я, и клиенты, будем слушать вас относительно штробы, шума и притока воздуха, но не надо давать советов по поводу штор и обоев, если вас приглашают на объект. Уважайте чужую работу, люди, которые поставляют шторы, также очень стараются.
• Защитить мой проект.
• Правильно формулировать вопросы. Неправильный вопрос: “Какого вида доводчик вы хотите на этом раздвижном механизме?” А я-то откуда знаю. Правильно сформулированный вопрос: “У нас есть доводчик А (фото, цена) и доводчик Б (фото, цена), отличаются тем-то, если вы берете дешевле, то рискуете тем-то. Какой вы выбираете?”
• Не засыпать клиента вопросами. Если у вас есть телефон клиента, это не значит, что вы можете звонить ему по любому поводу. У клиента есть платный дизайнер, который отвечает за согласования цвета, размеров и так далее. Если у вас несколько вопросов, не звоните отдельно с каждым, составьте список и пришлите письмом, мне так будет гораздо легче.
• Не звонить мне каждый день по поводу посчитанного, но не подтвержденного заказа. Я сама в курсе, какие заказы подтверждены, а какие нет, не заставляйте меня оправдываться перед вами. Вы можете напомнить о заказе через месяц. Иногда заказы длятся год. Я категорически против агрессивных продаж, не надо ничего навязывать и настаивать, иначе в следующий раз я не обращусь. Аргументы типа “акция до завтра”, “предвидятся скачки курса”, “в новый год возможен другой прайс”, “мы поставили на бронь, она со следующим вашим вздохом кончится, ой…”, приберегите, пожалуйста, для беспечных и неопытных. Акции меня не интересуют, у меня все закупки плановые, а не спонтанные, конечная цена для меня важнее диких скидок. И не надо давить, я этого не терплю.
• Не критиковать своих конкурентов. Если я обратилась к вам за плиткой, это не значит, что всю плитку на объект я обязана взять у вас. Не надо говорить мне или Заказчикам, что та другая плитка плохая, что на ней дурной сглаз, что она сделана в сырых подвалах с использованием детского труда и т.п. Если вы видите потенциал на бОльший объем заказа, предложите дополнительные скидки, предложите альтернативу.

II. ПРО ТОВАР, ЕГО КАЧЕСТВО И ЦЕНУ

• Быть в состоянии показать товар, предоставить на время его образцы по запросу. Для этого у вас должен быть офис в Москве.
• Поставить качественный товар, дать хорошее соотношение цена/качество.
• Соблюдать сроки. Не заставляйте меня звонить вам по десять раз с вопросом, где товар. Если он задерживается, позвоните мне сами и сообщите об этом.
• Быть готовыми исправлять свои косяки. Ошибки бывают у всех, но не надо перекладывать их на меня, на прораба или на клиента. Как минимум надо исправить то, что не так, без длительных обсуждений и дополнительных затрат от клиента. В идеале, так как ваши ошибки причиняют клиенту неудобства, заставляют его нервничать и ждать, нужно это компенсировать клиенту в виде, к примеру, бесплатной доставки, или какой-то дополнительной услуги, это всегда приятно.
• Не производить с товаром по собственной инициативе никаких действий, о которых вас не просят. Например, самовольно отгружать оплаченный товар, потому то вам надо закрыть продажу. Если вы вынуждены что-то сделать с товаром (отвезти на дальний склад, распаковать, запаковать, еще что-то), говорите об этом заранее.
• Возвращать деньги за бракованный или неправильно отгруженный товар по первому требованию. Я не придираюсь по пустякам. Если я считаю, что товар бракованный, не надо убеждать меня в обратном или взывать к нашим высоким отношениям. Не надо говорить, что прошло две недели с момента поставки и теперь вы ничего не можете сделать, к браку такие ограничения не относятся. То есть, вы можете так сказать, но лучше не надо, высокие отношения пострадают.

III. ПРО ДОКУМЕНТЫ

• Делать КП с фотографиями, мне так очень нравится.
• Заключать с моими клиентами договора и предоставлять счета на оплату. Счет на оплату должен включать реквизиты вашей компании, краткое описание и цены. Предоставьте возможность моим клиентам оплачивать вам на счет, если они того пожелают.
• Грамотно и в срок составлять документы. Если вы продаете напрямую клиенту, необходимо добиться от него, чтобы он подписал вашу спецификацию и договор. Не надо начинать производство или закупки без документов и потом обращаться ко мне с вопросом, когда клиент подпишет. В случае, если продажа происходит через мое юр. лицо, вы должны указывать во всех без исключения документах мои реквизиты, предоставлять акты и счета - фактуры не позднее, чем через десять дней, а желательно сразу же. В счете - фактуре надо указывать номер платежного документа, многие пренебрегают и приходится переделывать. Я отказалась от сотрудничества с рядом компаний по причине документов, я не могу каждый раз “выбивать” из вас то, что вы обязаны мне предоставить по закону.
• Спецификацию на товар желательно показывать мне, даже если Клиент ее подписал сам. Клиенты часто подписывают, не глядя, потом вопросы и по цене, и по тому, что приехало на объект.
• Не вносить хаос. Одна компания отправила мне три раза подряд коммерческие предложения для других клиентов. Боюсь себе представить, куда они отправили КП для меня. После этого мы расстались.

IV. ПРО ОТНОШЕНИЯ

• Очень прошу, не присылайте спам и не звоните по поводу торжественных завтраков, ужинов, ланчей, бранчей и других ритуальных приемов пищи, вечеринок, представлений с бубнами для дизайнеров. Хлеба и зрелищ мне не надо, а команде вредно. Кстати, вы знаете, что за посещение амфитеатра римлянам платили? Вроде компенсации за то, что отрывали от хозяйства. Если вы хотите нам заплатить, чтобы мы что-то съели и посмотрели, то мы, конечно, приедем.
• Мы активно ходим и иногда сами готовы платить за хорошо сформулированный мастер-класс. Это может быть информация по продукту от производителя, обзор ниши, в которой вы оперируете, или более общая тема (как подобрать светильник, как заказать гипсовую лепнину, какой паркет класть на теплый пол и т.п.)
• Очень способствует хорошим отношениям совместная реклама. Пригласите меня выступать на вашем форуме, спросите и напишите мое экспертное мнение у себя в блоге, я сделаю перепост. Предложите совместное участие в выставке, поделим расходы. Покажите, что я для вас важна и уникальна, что из всех дизайнеров, с которыми вы работаете, вы доверяете мне и моим суждениям. У вас в гареме много дизайнеров? У меня тоже много поставщиков. Сделайте меня “первой женой”, и я из всех других вариантов буду предлагать сначала вас.

V. ЕСЛИ ВЫ ПРОРАБ

• К сожалению, я никогда не беру и не рекомендую непроверенных строителей в проекты, недостаточно для сотрудничества найти меня в интернет, даже если вы и правда очень хороший. Если мне некого предложить из знакомых бригад, то Заказчики ищут бригаду сами. Я не поеду смотреть на ваши текущие объекты, будь они хоть самого офигенного качества.
• Я заинтересована, если у вас есть рекомендации от людей, которых я знаю. В этом случае я поеду и посмотрю, что вы делали, могу предложить клиентам.
• Единственный способ начать со мной сотрудничать, если мы не знакомы и вас никто не рекомендовал, – это пригласить меня в качестве дизайнера на свой объект. Вы можете позвонить мне хоть десять раз, это ничего не изменит, если вы первым меня не приглашаете.
• Если вас пригласил Заказчик и вы читаете этот раздел, чтобы понять, кто я, что мне надо и как сделать со мной еще много объектов, то все очень просто. Мы очень хорошо дружим в следующих случаях:
  • Вы мастер своего дела.
  • Вы активно выдаете рекомендации по всем техническим моментам.
  • Вы выдаете график работ, это очень приветствуется.
  • Вы не пытаетесь подгонять меня со сдачей дизайн-проекта относительно оговоренных с Заказчиком сроков потому, что вот у вас простой и надо прямо завтра приступить.
  • Вы не даете никаких, НИКАКИХ рекомендаций относительно дизайна (вида потолков, вида полов, цвета обоев, форм мебели, знакомой столярки и т.п.). В свою очередь, я не выдаю ц.у. относительно черновых материалов и не навязываю свою последовательность работ, не пытаюсь вас подгонять, возводить за вас перегородки и клеить за вас обои, и вообще веду себя прилично.
  • Я не черню вас перед Заказчиком и все проблемы обсуждаю сначала с вами. Я жду того же от вас.
  • Хороший результат для вас важнее, чем возможность злорадно ткнуть меня носом в ошибку, которую вы предвидели. Никто из нас не ведет себя, как двуличный негодяй, не спихивает ошибки на другого, мы вместе все решаем, если надо, переделываем.

Чтобы я прочитала ваше письмо с презентацией, оно должно содержать в заголовке точную фразу: "Я прочитал(а) раздел "Поставщикам" до конца". Если вы не хотите тратить время и читать этот раздел, вполне логично, что я также сэкономлю свое и не буду читать вашу презентацию.

Напоследок хочу сказать, что, если я вдруг перестала отвечать на ваши звонки и не перезваниваю сама, это означает, что вы не соблюдали требования из моего списка. Меня интересует хорошая работа, серьезное и доброжелательное отношение к Клиенту, к моей команде и ко всем, кто задействован в моих проектах.  Моя политика такая, что Клиенту надо предоставить РЕЗУЛЬТАТ, вовремя и согласно бюджету, пожалуйста, дайте его и помогите в реализации проектов, тогда у нас все сложится и будет хорошо.

---

Вам может быть интересна статья на данную тему:

Как поставщику продать свои услуги дизайнеру интерьера читать

---